top of page

Sesgos de la Mente. Tendencia a utilizar la Intuición.





Una pelota y un bate cuestan $110. Si el bate cuesta $100 más que la pelota, ¿cuánto cuesta la pelota?

Este problema no fue desarrollado por mí, aunque ya te lo compartí anteriormente en el artículo No Pierdas Dinero. Su autor es Daniel Kanheman, un psicólogo y economista que ha enfocado la mayor parte de su carrera a estudiar los sesgos de la mente y cómo estos sesgos afectan la toma de decisiones.


¿Ya tienes la respuesta al problema? Te lo repito: una pelota y un bate cuestan $110. Si el bate cuesta $100 más que la pelota, ¿cuánto cuesta la pelota?


Si tu intuición te lleva a concluir que la pelota cuesta $10, entonces debes saber que te has equivocado [ese no es el resultado correcto] y esto te ha pasado porque has utilizado una parte de tu cerebro que se basa en la intuición y el conocimiento adquirido para responder sin necesidad de hacer cálculos mentales.


¡La respuesta correcta es $5, la pelota cuesta $5!


¿Por qué? Porque si la pelota cuesta $10 y el bate debe costar $100 mas que la pelota, entonces el bate costaría $110 y la suma de los dos sería $120. Para que la suma de ambos sea $110 y además el bate cueste $100 más que la pelota, entonces la pelota debe costar $5 y el bate $105.


 

Kanheman define a la mente humana como un conjunto de 2 Sistemas, el Sistema 1 basado en la experiencia y el cual aprendemos y utilizamos de manera inconsciente porque nos ayuda a evitar tomar tantas decisiones como es necesario en la vida diaria. Y el Sistema 2 que requiere de atención enfocada, de conciencia y razonamiento para la toma de decisiones, un sistema en el que requerimos de pensar para tomar decisiones, lo cual lo hace más desgastante y nos lleva a utilizarlo sólo para decisiones que consideramos importantes o que el Sistema 1 no es capaz de resolver.


El Sistema 1 que Kanheman propone es el pensamiento rápido, el pensamiento intuitivo y automático.

¿Qué pasaría si tuvieras que valorar cada cosa que haces de forma deliberada? Lo que pasaría es que estarías agotada tan sólo unos minutos después de haber despertado.


Cuando suena tu despertador no te pones a pensar las razones por las que es necesario apagarlo o en su caso valorar las consecuencias de ponerlo en mute por unos minutos y dormir un poco más. O lo apagas o lo silencias por unos minutos, pero ese acto es automático y no requiere de deliberación de tu parte. Lo mismo pasa cuando te lavas los dientes. No piensas que debes abrir la pasta de dientes y colocarla en el cepillo para después definir por qué área de la boca comenzarás a cepillar y la forma y tiempo que lo harás, simplemente pones la pasta y te cepillas como regularmente lo haces.


El Sistema 1 es una parte de nuestro cerebro que tiene detrás miles de años de evolución y que nos permite hacer cientos y cientos de cosas todos los días sin siquiera tener que pensar en ellas. ¡Pero es peligroso cuando lo utilizamos para tomar decisiones que si requieren de un análisis mas cuidadoso!

Para ser más claro sobre la diferencia entre ambos sistemas, a continuación algunos ejemplos del Sistema 1 en funciones:


  1. Detectar qué tan cerca está un objeto.

  2. Orientarnos hacia la fuente de donde proviene un sonido.

  3. Reaccionar con cara cuando vemos algo desagradable.

  4. Detectar alegría u hostilidad en la voz de quién nos habla.

  5. Responder cuánto es 2 + 2.

  6. Manejar un coche en una calle completamente vacía.

  7. Dirigirnos hacia el trabajo sin pensar en la ruta.


Todas estas actividades son del dominio del Sistema 1 y podemos hacerlas prácticamente sin ningún esfuerzo y de forma completamente automática.


El Sistema 2 no entra en automático y requiere de nuestra atención enfocada. Ejemplos:


  1. Cuando estás por competir en una carrera y estás atenta al disparo de salida.

  2. Cuando estás en una conversación con varias personas y debes enfocarte en lo que dice la persona con quién estás hablando.

  3. Responder cuánto es 17 * 24.

  4. Contar el número de veces que aparece la letra "a" en un texto.

  5. Contestar preguntas en un examen.


En todos estos ejemplos necesitas que tu atención esté enfocada en lo que estás haciendo y si no lo haces o si te distraes no obtendrás un buen resultado. Cuando estás haciendo una actividad que requiere del Sistema 2 necesitas tu atención enfocada para hacerlo bien.



El problema de la intuición es que es del dominio del Sistema 1 y aunque es una gran herramienta para muchas situaciones, en ocasiones nos hace cometer errores porque nos lleva a responder con el Sistema 1 algo en donde deberíamos enganchar nuestro Sistema 2.

Un ejemplo de cómo comentemos errores por dejarnos llevar por la intuición [Sistema 1] sin pensar con calma [sistema 2] es el ejercicio del bate y la pelota que te compartí al inicio de este artículo.


Y un ejemplo de los seres humanos protegiéndonos contra este sesgo es el periodo de espera que exige el Gobierno de lo Estados Unidos a todo interesado en comprar una franquicia, precisamente para que el posible inversor lo piense con calma.


Cuando decides al calor del momento es común que te dejes llevar por la intuición [El Sistema 1] y eso es bueno para muchas decisiones del día a día como por ejemplo qué camisa ponerte, que pedir en un restaurante o qué camino tomar para ir a la oficina. Sería muy desgastante valorar las ventajas de ponerte una camisa sobre otra o pensar qué cenaste ayer y qué comerás mas tarde para entonces decidir qué es lo mas conveniente pedir ahora para balancear tu dieta. Todas estas decisiones sueles hacerlas sin pensar mucho en ellas, es algo que nos sale automático y que no nos agota mentalmente.


Cuando pensamos acerca de nosotros nos identificamos con el Sistema 2. Una persona consciente, racional, capaz de pensar y de decidir, pero en la realidad es el Sistema 1 el que forja las creencias que tenemos y los conceptos base con los que tomamos muchas decisiones en automático en el día a día.


El Sistema 1 es el que tiene el control la mayor parte del tiempo y sólo en ocasiones cuando necesitamos de atención enfocada o hacer algo que el Sistema 1 no puede, es cuando el Sistema 2 entra en control. De hecho el Sistema 2 solo entra en acción si el Sistema 1 no es capaz de encontrar una respuesta, como cuando te pedí que respondas cuánto es 17 * 24.


Una de las limitaciones del Sistema 1 es que no podemos desconectarlo, está siempre activo y aun si quisieras que no funcione no puedes simplemente apagarlo. Por ejemplo si te muestran una palabra del idioma que hablas, no podrás evitar leerla o que tu mente la piense, aún cuando no quieras. Eso es el Sistema 1 que está siempre activo.


Cuando utilizas tu intuición para decidir sobre cosas en las que deberías pensar con calma, estás corriendo riesgos de decidir mal precisamente porque estás siendo presa de este sesgo mental.

Cuando la información es escasa, nuestro Sistema 1 es como una máquina capaz de llegar a conclusiones rápidas. Valora la siguiente pregunta. ¿Crees que David será un buen líder? Es inteligente, decidido y capaz.


Al escuchar estos objetivos la respuesta salta rápidamente a tu mente y es SI. Lo cual parece la mejor respuesta con la poca información disponible, pero es una conclusión que puede ser equivocada. Qué tal si los siguientes adjetivos fueran corrupto, cruel y despiadado.


Toma nota de lo que no hiciste cuando pensaste en David como un líder. No empezaste por preguntarte ¿qué es lo que necesito saber para formar una opinión sobre la calidad de alguien como líder?


El Sistema 1 tomó el control desde el primer adjetivo. Inteligente es bueno, e inteligente, decidido y capaz es muy bueno, por lo que tu Sistema 1 formó una opinión de forma rápida y sin necesidad de pensar detenidamente.



Esta combinación de un Sistema 1 en búsqueda de coherencia y capaz de llegar a conclusiones con poca información, mas un Sistema 2 perezoso, implica que nuestro Sistema 2 apoyará muchas creencias intuitivas que reflejan las impresiones generadas por nuestro Sistema 1.

De hecho, según Kanheman y Robert Cialdini [autor del libro Incluence], existen explotadores que se aprovechan de esta característica del ser humano para su beneficio. Con la sobrecarga de información y la constante necesidad de toma de decisiones, cada vez tomamos más de forma automática sin pensar con calma si la información disponible es suficiente para tomar una decisión, ni en las consecuencias de lo que estamos decidiendo.


En el libro de Cialdini hay un sinfín de ejemplos de cómo los explotadores se aprovechan de nuestra tendencia a saltar a conclusiones con poca información. Algunos ejemplos:


Una vendedora de joyas de Arizona no conseguía vender un grupo de joyas con turquesas, que es la joyería típica de la zona, así que justo antes de salir de viaje le dejó una nota a una de las empleadas de la tienda para que bajara el precio de esas joyas a la mitad, pero la nota no era clara y la empleada entendió que debía ponerlas al doble de precio en lugar de la mitad. Un par de semanas después, para cuando la dueña regresó de viaje todas las joyas se habían vendido.


Esta técnica es hoy utilizada por muchos vendedores en un sinfín de industrias y se explica con el adagio "Lo que pagas es lo que obtienes". En nuestra mente caro es igual a bueno, así que las joyas caras resultaron mas atractivas en la mente de los clientes aún cuando eran las mismas joyas que a un menor precio nadie quería.


Otro ejemplo es nuestra tendencia a contrastar cuando tenemos que decidir entre algunas opciones. Muchas vendedoras de bienes raíces ofrecen primero una casa cara y de preferencia algo descuidada y luego entonces la que realmente quieren vender, de forma que nuestra mente contraste rápidamente ambas opciones y se incline por la segunda sin valorar si esta segunda opción es una buena opción en si misma y no sólo comparada con la anterior.


Esta tendencia de nuestro Sistema 1 a contrastar también es utilizada por vendedores de boutiques que suelen agregar un suéter, una bufanda o cualquier otro accesorio después de que compramos un traje o un vestido caros y que en contraste son de un alto precio comparados con los accesorios adicionales que los vendedores consiguen vendernos una vez hecho el compromiso de comprar el artículo caro.


Mi intención con el artículo de hoy es hacerte consciente que tu Sistema 1 salta rápidamente a conclusiones que no siempre son acertadas y que en ocasiones han sido manipuladas y condicionadas por quienes quieren algo de ti. Si te haces consciente de cómo responde tu mente cuando alguien quiere persuadirte de algo, ya sea para obtener una respuesta o para venderte algo, tendrás mayor oportunidad de enganchar a tu Sistema 2 y decidir adecuadamente.


Por leerme gracias, hasta la próxima.

2 comentarios

Entradas recientes

Ver todo

2 Comments


Tu intensión fue cumplida, es inevitable que a lo largo de la lectura recordemos acontecimientos en donde claramente hemos tomado decisiones apresuradas e instintivas, dejando de lado el análisis y razonamiento, obteniendo consecuencias de diversas dimensiones tanto en el ámbito profesional como familiar.


Incluso llegamos a confundir la experiencia, el famoso know how con un arrogante instinto que de disfraza de conocimiento.


Hoy un buen día para recordar la pelota y el bate.


Abrazo JDD

Like
Man Salceda
Man Salceda
May 25, 2021
Replying to

Nos pasa a todos!

Like
bottom of page