Hace un par de semanas te hablé de los modelos mentales necesarios para tener éxito. En concreto me enfoqué en la valoración de incentivos [léelo aquí]. Durante las próximas semanas, empezando con el artículo de hoy, me enfocaré en varios sesgos de la mente que nublan nuestra capacidad de decidir adecuadamente en un sinfín de situaciones.
Predisposición a lo que nos gusta y apreciamos.
¿Te ha pasado que te presentan a alguien [un proveedor o un amigo de quien te está presentando] y si sientes atracción por la persona, al momento te agrada? La atracción física nos hace aceptar rápidamente a quien no conocemos y es por eso que en algunas industrias donde los que toman las decisiones o deciden son hombres, siempre son vendedoras atractivas las que mas ventas consiguen.
Este fenómeno llega al extremo de hacernos pasar por alto conductas negativas de esas personas que nos agradan, aún incluso cuando ni siquiera les conocemos, como es el caso de actores, deportistas y artistas que te agradan por su imagen física y que sin embargo pueden ser carentes de cualidades en muchas otras áreas de su vida.
¿Conoces las propuestas de campaña de los y las candidatas a la alcaldía en la que vives? La mayoría de las personas votan por un candidato por su imagen física, esa imagen que ves en los banderines, espectaculares y banners publicitarios que hay por toda la ciudad y que te llevan a familiarizarte con ellos.
También votamos por el partido que representa el candidato o candidata en cuestión. Si vives en México y tu corriente es de izquierda, entonces seguramente votarás por una candidata de Morena, aun cuando específicamente esa candidata no te fascine. Esto es parte del mismo sesgo y se debe a la asociación que hacemos en nuestra mente, es decir, nuestra mente concluye que determinada persona es buena para la causa que perseguimos porque sus compañeros lo son o porque el grupo al que pertenece lo es.
Esto se da porque la cooperación por una meta en común hace que nos agraden los demás involucrados, aun cuando anteriormente no fuera así. ¿Cuántos candidatos y candidatas estaban en partidos distintos a los que hoy pertenecen? Muchos y muchas, pero nuestra mente olvida eso o por lo menos le resta importancia porque la causa común que hoy nos une nos hace enfocarnos únicamente en lo que representa el grupo al que hoy pertenecen.
Esta predisposición se da también por admiración y respeto, aunque en estos casos es menos peligroso porque la mayoría de las personas que logran nuestra admiración y respeto lo hacen porque son sobresalientes en varias áreas de vida. Maradona es un claro ejemplo de alguien a quien muchos admirábamos por su talento para jugar futbol pero que sin embargo despreciábamos por su baja calidad moral, de forma que no estábamos en riesgo de caer en sus redes para prácticamente nada que no fuese un partido de futbol.
Es conveniente tener presente este sesgo mental para evitar favorecer a personas o productos por el simple hecho de que nos gusten o nos agraden. Ejemplos claros son las opiniones de la mejor comida, el mejor restaurante, el mejor coche y un sinfín de cosas a las que tenemos predisposición por una u otra razón.
Por ejemplo, cuando alguien que en tu juicio se viste bien [se ve atractiva por como se arregla] te recomienda una marca de ropa o de accesorios, de inmediato la pones en tu lista de buenas marcas, con independencia de que sus productos sean de tu agrado.
Cuando compres algo, valora exclusivamente las características de eso que estas por comprar y no te fijes en la persona que te lo está ofreciendo. Si la persona que está vendiéndote algo es atractiva, es muy posible que termines por comprarlo con independencia del mérito del producto o servicio en cuestión.
El sesgo mental contrario es la predisposición a desestimar lo que no nos gusta...
Repulsión a lo que no nos gusta y a lo que no conocemos.
Este sesgo funciona de la misma manera pero en sentido contrario. Un ejemplo claro es Trump hablando mal de todos los migrantes solo porque tiene una clara repulsión hacia la cultura latina, aún cuando USA es un país formado por migrantes de un sinfín de naciones.
La historia del pueblo judío es el ejemplo perpetuo en esta materia. Si quieres explorar este tema con mayor detalle te recomiendo el libro "La Judeofobia" de Gustavo D. Perednik, un texto que explora con detalle las razones del odio hacia los judíos, algo que ha estado presente desde hace miles de años y en muchas culturas a lo largo de la historia.
Cuando alguien está describiendo un evento en el que participaba alguien de una etnia o cultura que no es de su agrado, es común que en su descripción agregue un calificativo que en otro contexto no hubiese utilizado. En infinidad de ocasiones he escuchado cómo alguien me describe una operación comercial en la que participaba "un judío", como si ese detalle fuese necesario. Esto es precisamente este sesgo mental y se da cuando tenemos una clara repulsión hacia los participantes.
De la misma forma he escuchado anécdotas con descripciones similares del tipo "era mujer" o "un negro", como si esto fuera necesario para completar la historia. Cuando alguien machista está describiendo porque algo salió mal en una operación, es típico que se fije en que la persona que no logró el resultado esperado era mujer y pase por alto las muchas razones por las que pudo haber salido mal.
Esta predisposición a buscar culpables entre quienes no nos agradan es parte de este sesgo mental, y es algo que por ejemplo nuestro presidente Andrés Manuel, utiliza frecuentemente.
A diferencia de la predisposición a lo que nos gusta y apreciamos, en este caso la asociación nos distancia en lugar de acercarnos.
Ejemplo: cuando nuestro equipo favorito pierde decimos que el equipo perdió, o que el entrenador se equivocó [El calificativo es ellos]. Nos distanciamos echando la culpa a los involucrados, a diferencia de cuando ganan, en cuyo caso solemos presumir que ganamos [El calificativo es nosotros].
De igual forma, la cooperación por una meta en común nos hace odiar o tener repulsión hacia aquello que el grupo al que pertenecemos rechaza. La política es un área con infinidad de ejemplos!
¿Todas las políticas de Morena son negativas para el país? No, claro que no, pero su ideología en lo general y muchas de sus ideas son represoras, controladoras y anti libre mercado, lo que hace que todo lo que venga de ese partido sea automáticamente rechazado por miembros de un partido como el PAN, con independencia del mérito de cada propuesta. Y lo mismo pasa entre miembros de Morena cuando escuchan una propuesta de alguien afiliado al PAN.
Esta tendencia a rechazar sin siquiera valorar lo que proviene de alguien que no nos agrada es igual de peligrosa que la tendencia a aceptar todo lo que venga de alguien que si nos agrada.
Es prácticamente imposible ser inmune a estos dos sesgos de la mente y si pones atención y revisas muchas de tus decisiones, te darás cuenta que en muchas áreas de tu vida y en muchas ocasiones eres presa de estos sesgos.
Ser consciente de que estos sesgos existen no es un escudo protector, pero por lo menos es una herramienta que nos permite analizar nuestros actos y nuestras decisiones, lo cual te ayudará a prevenir errores futuros.
Finalmente "equivocarse una vez es un error, pero cometer el mismo error dos veces es una elección."
Por leerme gracias, hasta la próxima.